深圳工商管理总裁班《商务谈判与兵法谋略》学习分享会 沟通促进关系，谈判创造价值


有人曾经说过世界上最难的两件事是：一是把别人口袋里的钱装进自己的口袋，二是把自己的思想装进别人的脑袋。有人调侃把第一件事做成的叫老板，把第二件事做成的叫老师，把两件事都做成的叫老婆。仔细想想确有几分道理。而要做成这两件事，最重要的就是沟通和谈判。这也正是此次学习分享会的重点。
11月19日，在雄达老同志茶庄温暖的灯光下，清华大学深圳总裁班128期的第一次学习分享会正在举行，就潘黎老师讲授的《商务谈判》课程进行深入交流讨论。此次课程得以顺利举办，首先要感谢教务中心的大力支持和班委的尽心组织，最重要的是场地的提供者：老同志茶庄的掌柜周文浩同学，他虽在千里之外，却心系同学，把场地安排的妥妥的，不仅派员工加班端茶倒水，提供水果点心，还派朋友帮拍照。在这里代表所有同学感谢周文浩的用心支持和帮助，让我们的学习分享会得以在愉快轻松的气氛中圆满完成。
此次分享会共分三个步骤
第一个步骤：鉴于课程间隔时间长，所以先由部分同学谈一下学后感，引入话题，同时也让没有参加上课的同学初步了解课程内容。唐明，杨晋，许加智等同学分享了自己在谈判过程中遇到的问题，以及学习了《商务谈判》之后的改变。就是先摸底，知意图，再报价，谈判有技巧不盲目亮底牌，用真诚打动客户，不耍心计，用户就是最大的业务员；在谈判过程中不轻易把自己出卖；前期工作一定要准备充分，让价过程中要有替代条件；把价值最大化，化价格为价值；知己知彼相当重要。
第二步骤：《商务谈判》情景训练关于办公电脑采购模拟谈判，时间三十分钟，在征求大家意见后分为A组和B组，每组12人。双方在仔细阅读各自案例，进行封闭式讨论之后，各派代表进行谈判，要求在规定时间内完成有效谈判，把价格谈妥。
周昌发、何进、京东天虽然没有上课，但也认真看完案例，积极参加谈判，讨论过程风趣而热烈，舌枪唇战，尽量用学到的知识进行，替代法，价值导向，多提问少陈述等等，经过激烈的谈判之后，谈妥了一个双方都认可的价格，谈判完美完成。
第三个步骤：与同学分享谈判经典案例“橙子的故事”，这个故事虽然很简单，但却蕴含了商务谈判中很重要的三个理论：
1.申明价值，是谈判的初期阶段，要理解对方需求，主要技巧是向对方多提问题，探询对方需要，与此同时也要根据情况申明我方的利益所在，此过程中忌误导对方，漫天要价，否则吃亏的是自己。
2.创造价值，是中级阶段，也是最容易忽略的阶段，双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
3.克服障碍，是谈判的攻坚阶段，谈判障碍一般来自两个方面：一是谈判双方彼此利益存在冲突；二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。因此双方在寻求自己最大利益方案的同时，也要满足对方最大利益的需求。这才是商务谈判的最佳步骤和方法，也只有这样才能获得最终的成功。
短短两小时的学习在大家欢快而高效的讨论中结束了，此次分享会的最大收获就是巩固了学到的知识，增进了同学间相互的了解。同时在谈判中也出现了一些问题：提早亮自己的底牌，前期准备不充分，流程冗长，外围谈判太多，演戏过头，七嘴八舌，团队意见难统一，气势弱，分组人员太多，部分人不能参与进来讨论，在价格上纠结时间太长等等。当然有缺点未必不是一件好事，这也提醒我们以后的分享会应该注意的问题，并及时得到修正。
同学们一起学习，一起讨论，一起分享学习的喜悦，这就是最perfect的学习状态，愿清华大学云南总裁班的同学们继续发挥这种和谐融洽的学习态度，共同进步，实现共赢。

清华大学深圳MBA总裁班课程学习分享 《商务谈判》课程之学后感
11月1日-2日，在初冬中的西子湖畔，古朴的西子湖畔大酒店二楼会议室气氛热烈，清华大学深圳总裁高级研修班的同学们齐聚一堂，共同学习由国内谈判专家潘黎教授给我们带来为期二天的精彩授课。
潘先生的咨询和培训以原创、实用、定制、专业为突出特色，实战咨询出身，能给出直接而具体的操作方法和步骤，一针见血、现学现用、有利于管理者形成体系。他运用独创的GDFT培训法，将深入的理论与现实实践完美结合，培训现场互动巧妙、效果精彩、案例给力、分析精辟，效果风趣而出彩。我们听了两天的课程意犹未尽，深受启发和震憾。
用潘教授的话说，我们的版本太低，需要重装系统，但是经过两天的实践证明，重装的过程实在太过艰难，潘教授不得不含着速效救心丸，吃着回神丹离开了我们。论语曰：吾当三日自省吾身，见贤思齐焉，见不贤而自省也。从这两天的课程学习中我们明白了自身存在的不足之处，也感受到偏安一隅的和沿海开发城市之间的差距。潘教授虽然离开了，但是留给我们的思考和内省才刚刚开始，相信每个人在听了课之后都会检省自身的不足，然后加倍努力的去学习和完善自己。其实这也达到了我们来清华总裁研修班学习的目的和效果。
此次课程让我感觉最深的是第一天上午的现场模拟实验：我们六个人每人拿一张黑牌对潘老师手里的六张牌，如果对上就可以分钱，如果对不上就算作废，于是我们同潘老师就分钱的比例进行了辨论，说是辨论，其实我们在潘老师强势的对决下，宛如瓮中之鳖，只剩下了无力的争辨，结局当然可以预料，我们虽然人多，但是却输的很惨，一个个灰溜溜的走下讲台。这个游戏诠释了一个道理：“合则两利，分则俱损”的双赢理念，如果我们的对手能够有取得双赢的意向，那就应该把对方当成朋友，并尽可能相信朋友，不要恶意揣测，因为一时输掉身边的东西，也可能会获得更多宝贵的财富。这个游戏里我们六人就是太想分得更多的钱，所以才无视了潘老师提出的六四开，恶意的揣测了对方，并认为自己吃了亏，最终连五五开这个折中结果也没有接受，而是放弃了谈判。成为了一个失效谈判。
老子曰：胜人者有为，自胜者为强，我们在这个实验环节里流露出了对对手的胆怯和无措，被对手虚虚实实的气势所吓到，丢盔卸甲，溃不成军。只能抱成一团，看对方走一步再虚弱的接一招，所以我们既没有战胜别人，也没有战胜自己，慌作一团。我们是多么的缺乏应对措施，也强烈的反应出多么的需要学习和努力。
下棋有后手，谈判有路线。我们急切的需要学习一整套系统的理论知识加以应用到实际工作中。锚点效应，第三代路线图学派谈判理论。单线两极谈判，CAB模式等等。而不是被动的议价谈判，被对方牵着鼻子走，永远处于劣势。通过学习更正自身不良的谈判习惯解决实际过程中遇到的困难和问题。探询更深层次的行为模式，判断对方的底线在哪里，从而使自己的谈判成功，利益最大化，做到知己知彼，百战不殆。
在谈判过程中需要遵循两个原则，成交预期和价格预期。重点是成交预期。在价格谈判中最难也是最关键的就是订价，俗话说订价订天下。所以在双方博奕的时候，损害成交预期的方案尽量不要提出。要学会价值传递，不要为了达成成交而进行让步促销，这样会越让越不销，有交换条件才能让步，否则绝不让步，同一问题，让步不要超过两次。谈判不是争论、辩论，谈的是合，共同赢利才是最终目的，争的不是讨价还价，没有讨价还价的谈判才是最有效的谈判。所谓谈判就是妥协的过程，通过双方的妥协，使之达到大家都满意的平衡点，从而实现双赢。
与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之；与奸滑之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。早在几百年前，古代的智者已经把谈判的技巧研究的透透的。我们只需要信手拈来就可。
但是，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。老师的一整套沿海城市的先进理论，并不一定适合本土。很多时候地域的局限也决定了思路的宽窄。在生意场上一味的使用全套商务谈判手段，可能会适得其反。有时候人情和朋友情谊比摆在台面上剑拔驽张的谈判还更管用些，也更能化干戈为玉帛。
通过这短短两天的强化学习，以上就是我个人的一些观点和感觉，大家可以就此次课程阐述自己的观点和想法，只有不断的讨论我们才能能更多的进步和收获。亲们，快加入讨论吧！