商务谈判是指在商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可准确把握的而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性因为商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。

跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充满了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必然给双方谈判带来语言沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。

主讲老师
刘必荣,刘必荣教授是台湾最有名的谈判学教授，讲授谈判课程超过25年，学生达数十万人，遍布两岸三地及东南亚，其精彩的谈判课程享誉整个华人圈；
•美国维吉尼亚大学国际关系博士；
•现任台湾东吴大学政治系教授、博导、和风谈判学院主持人；
•台北谈判研究发展协会理事长；
•政大、高雄中山大学、广州中山大学、武汉大学、北京清华大学深圳研究院 EMBA兼任教授。

上课班级：总裁营销班

课程对象
企业董事长、总裁、总经理、副总等高级管理人员

上课时间
2017年12月23、24日（周六、日）

课程大纲
单元一：谈判的准备
很多人不晓得该怎么准备谈判。所以我们这套课程就从谈判的准备讲起。我们将从人与事的关系，带领学员一步一步做好谈判的准备。

单元二：检验我们的谈判筹码
除了准备谈判之外，我们还得找筹码。在这个单元你将学到，如何找到我们的筹码。筹码为什么是变动的?

单元三：谈判桌上的出牌
现在我们要上桌了，第一张牌该怎么出？硬出牌？软出牌？还是原则式出牌？出牌的目的是什么？如何透过出牌技巧投石问路？
什么又是谈判出牌的三层考虑？

单元四：谈判演练一
这里我们将做一场演练，让学员学会谈判的开场技巧，以及出牌的艺术。

单元五：谈判开场的拆招
昨天讨论的我们先出牌。今天要问的是，如果对方先出牌之后，被推的一方该如何拆招？响应与不响应之间，有几种可能选择？

单元六：中场谈判的机关
到了谈判中场，我们该如何控制谈判的速度？有哪些机关可以运用？我们还会把谈判语言在这里做个整理，让学员了解谈判语言字里行间的奥妙，同时与谈判理论做一整合。

单元七：谈判的终场战术与解题模型
谈判到了终场，有哪些开门与关门的技巧？又有哪一些解题模型可以套用？推动谈判与结束谈判的技巧又有哪些？

单元八：谈判的战术鱼骨图
这里我们将用一个战术鱼骨图，总结谈判的战术。让学员对谈判战术知其然也知其所以然，从此对所有谈判战术的运用了然于胸。

单元九：谈判演练二
这里我们将作第二场谈判的演练。同学将把这两天所学，在演练中作一发挥，并在演练后分享心得。然后由老师点评。所有疑难问题，都将在最后作一解答。