深圳清华大学总裁班注：折扣是市场竞争中商家常常采用的促销办法，随着市 场的需求不断扩大和商品的供应日益丰富^折扣的适用范围越来 越广使用频率也越来越高。本文将对折扣策略理论进行分析， 探究折扣策略理论扩展的思路。 
        为了扩大市场份额，在市场竞争中占据有利位置实现企业的经营目标(深圳清华大学总裁班)，许多厂商会采取各种促销方式，最常用的一种就是 折扣策略。折扣策略的运用，在很大程度上扩大了市场的销售 量，促进了市场的繁荣，但是折扣策略也存在着一些弊端，在使 用过程中，要进行规范管理，保障市场经济秩序的有序进行。
        一、 营销中的折扣策略理论 
        1.折扣
        折扣是指商家在产品的基本价格基础上，所提供的一定的 价格折扣的优惠行为。从狭义上来看是商家降低产品的价格出售 商品，从广义上来看是商家为了刺激消费者的购买欲望和增强市 场的竞争力而采取的各种让利于消费者的行为。折扣从本质上说 是一种经营行为，同时也是市场经济发展的客观规律。追求最大 利润是商家的不懈追求，因此，商家才会通过对产品打折出售， 减少产品的积压量，来获得利润。折扣的运用，一方面可以刺激 消费者的购买欲望，扩大市场需求；另一方面^通过折扣，也可以 在市场竞争中占据优势。
        2.折扣的表现形式
        ⑴现金折扣。现金折扣是指商家对那些按约定日期付款的 消费者所给予的优惠折扣，主要目的是鼓励消费者及时付款，加 快企业资金的周转速度，比如：在房地产的销售中，对于那些在 商品房销售中一次性付款的的买者给予折扣优惠。
        ⑵数量折扣。数量折扣是指商家对那些购买数量较多的消 费者给予的优惠，商家主要是根据消费者的购买数量决定给予多 少优惠。但是，不会超过因大量销售引起的卖方所节约的费用。
        〔3〕功能折扣。功能折扣是指生产厂家为那些履行了推销、 贮存等功能的贸易渠道成员提供的优惠折扣，主要是根据贸易渠 道成员提供的服务决定采取多少折扣，同一服务的折扣相同^不 同的服务则采取不一样的折扣优惠。
        ⑷季节折扣。季节折扣是消费者在日常生活中最经常见到 的一种现象，并且有许多消费者也亲自参加过。季节折扣是指商 家对那些在淡季内购买产品的消费者给予的优惠行为。季节折扣 的功能一是可以减少厂家的产品积压^加快资金周转^取得经济 效益；二是促进厂商的均衡生产，提高劳动生产效率。比如：嘉华 国旅旅行社为了提高旅游淡季的销售额，对那些在淡季选择旅游 的给予一定的优惠，以提高旅行社淡季的销售额。
        （5）回扣和津贴。回扣是指卖方按一定的比例将货款的一部分返还给买方。在生活中，有些商场也会采取这种办法^比如：在 中秋节来临之时，济南的美特斯邦威专卖场门口打着这样的标识 "买100返二十^买200返四十"等之类的活动。津贴是指给特殊 客户一定的价格补贴^比如：某生产商的中间商为生产商提供了 某些促销活动^生产商给予中间商一定的津贴补助。
        二、折扣策略理论的扩展思路
        折扣策略理论的运用在很大程度上刺激了市场的需求，促进 了市场的繁荣发展，给消费者也确实带来了一定的实惠。但是折 扣行为的出现也在一定程度上说明市场经济制度存在不完善的 地方，在应用过程中^厂家要合理利用，以保证市场秩序的有序 进行。
        1.根据商品的属性确定是否实行折扣策略
        并不是所有商品都可以采用折扣策略，折扣策略的采用要根 据商品的属性确定。根据价格弹性理论，只有那些需求价格弹性 大的商品，才可以采用折扣策略。因此，在采用折扣策略的时候， 要分清商品的属性，不能看到某一商品采用折扣策略取得了较好 的效果^就推广到所有的商品。如果不分商品的属性^全盘采用 折扣策略，就会陷入薄利多销的误区。
        2.在推广和应用折扣策略理论的时候，增加一些理性的引导
        折扣策略的运用不断普及，越来越多的商家开始采用折扣 策略，这也在一定程度上导致了不理性的消费者的存在。商家在 应用折扣策略的时候^不妨在应用折扣策略的同时^增加一些引 导消费者理性购物的警示牌，倡导消费者根据自己的需要理性 消费。消费者在感受温暖提示的同时，厂家也许会获得更好的效 果，比如：会增进消费者对企业的认识^对企业的文化理念更加 认同，有利于企业的招牌更加响亮。这也在一定程度上做了宣传 广告，对于企业的长期发展非常有利。
        总之，折扣策略虽然是商家采取的一种有效的营销方式^刺 激了消费者的购买欲望，增加了商家的销售量^但是，折扣策略 也在一定程度上影响了市场的供求状况。并且根据商品的属性不 同，商家采用的折扣策略也不尽相同。商家应积极探究折扣策略 的运用和扩展分析，注重长远发展^及时调整价格策略，促进市场的安定有序发展。（本文作者：满晓萍，标题：营销中的折扣策略理论和扩展思路分析）。
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